中國包裝聯合會鋼桶專業委員會
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              市場信息:以創新推動可持續發展 ——探討中國金屬包裝涂料的創新和可持續發展之路
                首頁-市場信息-鋼桶生產企業的競爭優勢、防御和進攻  

               
               

              鋼桶生產企業的競爭優勢、防御和進攻

              鳳巢包裝

              如果再不留意你的競爭者,你可能會被淘汰。格瑞夫,1998年收購Sonoce公司成為北美最大工業包裝企業。2001年,收購荷蘭Van Lee后,成為全球最大的工業包裝企業。1998年格瑞夫天津廠投產后,對天津乃至華東華北地區的影響你不會陌生,你的客戶在1998年后少了多少?

              天津地區大大小小桶廠有好幾十家,作為生產鋼桶的企業。你的競爭優勢在哪里?是維持現狀,還是主動出擊?

              如果你選擇主動出擊,那我們一起探討一下鋼桶生產企業的競爭優勢。

              一、競爭優勢

              (一)成本優勢

              如果企業經營成本低于競爭對手,它具有成本優勢。

              例如,某工廠在封閉器上比其它桶廠有更優惠的價格,那這個桶廠就在封閉器上有成本優勢。

              成本優勢取決于持久性。如果成本優勢很難被競爭者模仿或是復制,持久性就會存在。

              成本優勢從以下幾方面獲。

              1、規模。規模大的企業競爭好于規模小的企業。例如能做鋼桶,又能生產塑料桶的企業,在管理成本上,就優于只做鋼桶的企業。

              2、學習。學習好的經營理念或是向競爭對手學習,都能降低成本。

              3、生產節奏的控制。批量生產閉口桶,比開口桶閉口桶混合生產要有成本上的優勢。

              4、聯系。和供應商、銷售渠道的夫縫聯系,有成本上的優勢。

              5、整合或是解散整合。高潔凈度鋼桶的清洗整合而不是外包;承運商外包;這些都有成本優勢。

              6、時機。選擇進入某個區域的時機,如果得當,會有優勢。

              7、內部政策。開發低成本工藝、推進自動化、低成本設計,以及工作環境簡單化政策,都有優勢。

              8、地理位置。天津客戶肯定比山東客戶有成本優勢。

              9、采購。鋼板的期貨、議價的能力、工藝上的管理成本如果得當,會有成本優勢。

              10、重構價值鏈。從供應商到客戶,重新購建優于競爭對手的價值鏈,最終得到成本優勢。

              11、集中目標。例如集中在內涂桶的生產,使得同類產品成本低于競爭對手。

              (二)差異優勢

              如果企業能提供給客戶獨特的東西,它具有差異化優勢。

              差異化必須解決兩個問題:一是降低客戶成本;二是提高客戶效益。

              客戶購買的兩個標準:

              1、使用標準。能夠確定降低客戶成本或是提高客戶效益的標準。

              2、信號標準?蛻敉茰y或是判斷供應商的實際價值使用的標準。

              使用標準是具體的一個購買標準,而信號標準是客戶用以判斷購買的一個標準。信號標準是要企業宣傳給客戶的,宣傳到位與否,將直接影響客戶購買。例如:工廠在運輸上有絕對的競爭優勢,那你一定要把這個信息利用有效的渠道傳達給客戶。

              任何能降低客戶成本或是提高客戶效益的措施,都必段使用最理想的渠道信號標準方式展示出來,否則,客戶不會知道你的措施。例如,每次給送貨時,都配有專業司機的專業裝卸人員;防盜蓋提前打好再送化;內涂桶有絕對的成本優勢;提供特殊的桶箍;提供相關鋼桶知識培訓;等等措施。都必須以一種友好的渠道傳遞給客戶,否則客戶不會知道這些措施。
              傳遞信息的方式,直接影客戶購買行業!

              二、防御

              面對來勢洶洶的競爭者,如何防御!

              防御策略:如果格瑞夫在西部投資設廠,西部地區的桶廠恐怕要做一些防御措施了。

              (一)提高結構壁壘。

              1、填補產品或位置缺口,盡量各種規格桶的品類要齊全。

              2、封鎖銷售途徑,與客戶簽訂長期購買協議,提供有吸引力的售后服務等等。

              3、增加客戶轉移成本,如果客戶購買其他工廠的鋼桶,必須付出一定代價。

              4、提高進行嘗試的成本,如果競爭者讓你的客戶嘗試鋼桶供貨,人為制造高額的供貨成本。

              5、預防性的增加規模經濟,增加廣告費用,增加技術革新速度等等。

              6、預防性的增加所需成本,提供客戶資金信用,增加放寬收益政策,增加送貨數量減少批次。

              7、建立和客戶的牢固關系,簽訂排他合同。

              8、提高競爭對手的投入成本,人為的抬商勞動力或是原材料的價格。

              9、預防性的建立關聯,通過一系列提施有效的降低產業鏈成本,使得競爭者付出高額投入成本。

              10、政府的政策支持。

              (二)增加可見的報復。

              告訴競爭者,將會采取措施來應對挑戰。例如,打算建立大于需求的鋼桶生產能力,建立聯盟等等。

              (三)降低進攻的誘惑性。

              降低利潤目標,為未為不明朗的產業做假設。

              傳遞信息得當,能預防競爭者!

              三、進攻

              面對惡劣的競爭環境,如何進攻!

              要成功的進攻領先者,必須符合三個基本條件:

              1、可持久的競爭優勢。

              2、抵消優勢:挑戰者必須有辦法部分或是全部抵消領先者的其它固有優勢。

              3、領先者報復的障礙:挑戰者必須有一些減弱領先者報復的方法。

              進攻策略:

              (一)重構價值鏈

              產品變革,外勤和服務變化,市場營銷變化,經營變化,下游重構。

              (二)重新定義領先者的競爭范圍

              把競爭集中在一個細分市場而不是全部,有利于資源最大化來進攻領先者。

              地域重新定義以便做最合適的地域銷售,把最好的資源用在做好的地方來進攻領先者。

              (三)純投入

              低定價,大量的廣告活動,從而在相對成本地位或差異化上領先。

              挑戰者只是簡單的靠資源或是更強烈的投資欲望壓例領先者。

              進攻營銷,離不開產品宣傳!

               

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